Tijekom godina više puta sam bila angažirana upravo zato da neku poslovnu ideju stavim na papir, provjerim njezin tržišni potencijal i kroz različite scenarije pokušam odgovoriti na nekoliko jednostavnih, ali važnih pitanja:

• Postoji li za ovo tržište?
• Tko će to kupiti?
• Zašto bi kupio upravo to?
• Koliko je spreman platiti?
• Koliko će koštati dolazak do kupca?
• Može li se poslovni model dugoročno financijski održati?

Drugim riječima – prije ulaganja ozbiljnog vremena i novca, testirati poslovnu ideju. I rezultat takve analize nije uvijek: „Odlično, krenimo.“ Ponekad je odgovor: da, ali malo drugačije. Ponekad: da, ali ne sada, a ponekad: nemojte ulagati u ovo. Upravo je taj zadnji odgovor često najteže čuti.

Što zapravo znači testiranje poslovne ideje?

Testiranje poslovne ideje nije traženje potvrde da je ideja dobra.Cilj nije pronaći argumente kojima ćemo opravdati odluku koju smo već donijeli. Cilj je pokušati pronaći scenarij u kojem ideja može postati održiv posao – i istovremeno dovoljno kritički provjeriti što bi je moglo spriječiti da uspije.

U praksi sam se susrela s vrlo različitim ishodima:

1. Ideja je dobra – uz nekoliko promjena

U jednom slučaju poslovna ideja pokazala se potpuno održivom, ali je trebalo promijeniti nekoliko stvari u pristupu tržištu. Promijenili smo dio poslovnog modela, prilagodili način izlaska na tržište i otvorili neke nove mogućnosti monetizacije. Klijent je vrlo brzo prihvatio novi smjer. 

Još zanimljivije – kroz proces je usvojio način razmišljanja kojim smo analizirali ideju. Nakon toga počele su se pojavljivati nove poslovne prilike koje je već sam znao puno bolje preispitati.

To je zapravo jedan od najboljih rezultata konzultantskog rada: ne dobiti samo odgovor za jedan projekt, nego naučiti postavljati bolja pitanja i kod sljedeće poslovne odluke.

2. Ideja može biti profitabilna – ali postoje preduvjeti

Drugi projekt imao je sasvim realnu mogućnost uspjeha. Međutim, analiza je pokazala da uspjeh ovisi o nizu preduvjeta: dodatnom vremenu, određenoj dinamici rada, kontinuiranom angažmanu i resursima koje bi klijent morao osigurati.

Nije bilo pitanje može li ideja uspjeti. Pitanje je bilo: može li je upravo taj poduzetnik, u tom životnom trenutku, provesti na način koji je potreban da bi uspjela? Odgovor je bio – trenutačno ne.

Projekt je zato završio u ladici. Ne kao loša ideja, nego kao ideja čije vrijeme još nije došlo. I to je također sasvim legitiman rezultat testiranja poslovne ideje.

3. Ideja ima previše prepreka za ozbiljno daljnje ulaganje

U trećem slučaju aplikacija je bila tek u početnoj fazi razvoja, ali je već postojao osnovni poslovni model. Razradila sam desetak mogućih scenarija razvoja poslovanja i pokušala pronaći način na koji bi projekt mogao ostvariti dovoljan tržišni potencijal. Nisam ga pronašla. 

Moja procjena bila je da je vjerojatnost ozbiljnijeg probijanja na tržište mala i preporučila sam da se prije daljnjeg ulaganja dobro razmisli o nastavku projekta. Klijentu se odgovor nije dopao, pa je još otprilike pola godine razvijao aplikaciju i pokušavao pronaći rješenja za prepreke na koje sam upozorila. Na kraju je došao do gotovo istog zaključka. 

Projekt nije uspio, ali iskustvo nije bilo potpuno izgubljeno. Kod sljedeće poslovne ideje krenuo je puno opreznije, s više znanja i s boljim razumijevanjem tržišta. Ta sljedeća ideja bila je uspješna. Ponekad je i neuspješna ideja vrlo skupa edukacija. Ako je moguće, bolje je barem dio te školarine platiti analizom prije nego razvojem cijelog proizvoda.

4. Kada ni jedan realan scenarij ne pokazuje profitabilnost

Najteži razgovor imala sam s ljudima koji su mi predstavili ideju za koju, nakon analize, nisam uspjela pronaći realan poslovni scenarij u kojem bi projekt bio profitabilan. Naravno, moglo se dogoditi nešto neočekivano kao što je bio lock down, ili random fail algoritma pa app se proširi više viralno. Moglo se dogoditi deset nevjerojatnih stvari koje bi projekt odvele u potpuno drugom smjeru. Ali na tome se ne radi poslovni plan.

Loto nije poslovni model.

Situacija je bila još ozbiljnija jer se radilo o ulaganju značajnog dijela osobne ušteđevine ljudi koji više nisu bili u životnoj fazi u kojoj se takav kapital lako ponovno stvara. Rekla sam im da ne bih preporučila ulaganje. Bili su jako razočarani, čak i ljuti.

Očekivali su da pronađem poslovni model kojim će se njihova ideja moći monetizirati, a ne da im kažem da ga ne vidim. Predložila sam im da svakako potraže drugo mišljenje. Na kraju su otišli izravno izvođaču aplikacije, a izvođač aplikacije, sasvim razumljivo, radi aplikacije. Projekt je realiziran, uloženo je mnogo novca i vremena, aplikacija je lansirana, ali tržište je nije prihvatilo. Još jedna aplikacija završila je među tisućama drugih aplikacija koje postoje, ali ih gotovo nitko ne koristi.

Najteži dio poslovnog savjetovanja nije uvijek pronaći rješenje

U situacijama poput posljednje dvije pojavljuje se vrlo jednostavna poslovna i profesionalna dilema. Mogu klijentu reći ono što želi čuti, mogu složiti optimističan plan, pronaći dovoljno razloga za nastavak projekta i još nekoliko mjeseci ili godinu dana zarađivati na njegovoj realizaciji.

Problem je što ću cijelo vrijeme znati da ne vjerujem u rezultat,  i da ćemo, kada novac bude potrošen, vrlo vjerojatno svi biti nezadovoljni.

Postoji i druga mogućnost: reći ono što analiza pokazuje. Ponekad to znači reći: „Ja u ovom obliku ne bih ulagala u ovaj projekt.“ Klijent možda neće biti sretan, možda će potražiti drugo mišljenje, možda će svejedno napraviti ono što je namjeravao, ali ja ću mirno spavati, a to mi je, nakon više od dvadeset godina poslovnog iskustva, važnije od projekta koji mogu naplatiti nekoliko mjeseci.

Zašto je testiranje poslovne ideje jeftinije od pogrešne investicije?

Najskuplji dio nove poslovne ideje često nije sama ideja, naime troškovi počinju nakon nje: Razvoj proizvoda ili aplikacije, licence, odobrenja,  website, dizajn, tehnologija, ljudi, o glašavanje, prodaja, vrijeme osnivača.

I vrlo brzo početna ideja može postati investicija od nekoliko desetaka ili stotina tisuća eura. Zato testiranje poslovne ideje nije trošak koji prethodi projektu kao ispravan način upravljanja rizikom.

Dobra analiza može pokazati:

– koji dio ideje treba promijeniti
– postoji li dovoljno veliko tržište
– tko je realan kupac
– postoji li održiv model monetizacije
– koje pretpostavke moraju biti ispunjene
– koliko resursa projekt zahtijeva
– koji su najveći rizici
– postoji li jednostavniji način ulaska na tržište
– treba li projekt realizirati sada, kasnije ili možda uopće ne

Ponekad će rezultat biti potpuno novi i bolji poslovni model, a ponekad će najveća vrijednost analize biti novac koji niste potrošili.